采訪嘉賓 | 米玲玲

主持人 | 蔡文博

米玲玲律師是申駿的高級合伙人，長期從事公司業務、城市舊城區改建、并購重組、財稅等非訟業務。本期小“駿”故事讓我們走近米律師的執業心路。

問：您熱衷于茶藝，可以和大家分享一些泡茶心得嗎？

米：茶道其實是一個讓我身心放松的載體。本身茶道文化在中國非常源遠流長，可以作為一個非常好的共同語言，我們客戶或者朋友大家可以一起溝通。本身茶是有很多益處的，在不知不覺中我就養成了喝茶的習慣，也慢慢對中國的各大茶系有了一個比較深入的了解。大家平時看我好像到了辦公室會先泡一壺茶，然后開啟一天的工作，其實跟你們年輕律師喝咖啡是一樣的習慣。

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問：如果說茶藝是一種生活的儀式感，您會建議律師在工作中注意哪些儀式感呢？

米：說到儀式感，其實我想多講幾點。很多的不了解我們這個行業的人從英美劇中感覺律師是一個非常光鮮亮麗的職業，其實不是這樣的。因為在我國法治發展進程中，律師的社會地位不能和歐美發達國家相比。從客戶的角度上來講，律師地位也沒有歐美國家那么被客戶所尊敬。對我們律師而言，首先是要提供專業化的服務，其次要為中國的法治進程作出貢獻。有志于成為一名優秀律師的人，其實更多的是要把律師當成事業來做，而不是說單純就像一份普通的工作。從這三個角度上來講都需要儀式感。

自身的儀式感是對自己每天所辛勤付出的工作給予的一種肯定。對客戶而言，他腦海里的律師是什么形象呢？如果是想象成一個男律師，肯定是一個西裝革履打著領帶。如果是一名女律師，她應該是什么樣子的？可能是職業裝和恰當的妝容。如果符合這樣的形象，那么對于客戶而言，這位律師的第一印象就是OK的。

接下來的儀式感可能講的就是比較深層次的，我們提供的法律文書是不是具有漂亮的版式。對某一個律所或者某一個團隊而言，提供的文書版本是不是能讓客戶一眼就能識別出來很重要。從法院的角度，接到了某一個文書，如果能一眼知道出自申駿，說明我們的格式給他們留下了很深的印象。這種儀式感讓客戶覺得我們是可以被信賴的，讓法官覺得這家律所提供的法律服務是專業的。

第三，對律師職業自身的成長發展而言，確實需要儀式感。我們每天進到律所來上班，大家都是西裝革履，你看到同事是不是也會覺得很愉快？像我可能就是再需要一杯茶，像你們可能再加一杯咖啡，工作就在這樣的一個非常讓人舒適的環境里面開始，這種同事之間的儀式感也是很有必要的。關于團隊的儀式感，比方說有小伙伴生日，我們在群里都會道生日快樂，雖然是舉手之勞，但是對過生日的同事來講，我相信他會收獲一份溫暖。團隊建設就是在這種小小的儀式感里面得到呈現的。

我真的覺得儀式感非常重要，當然不是說我們只要外在的表現形式，不要內在的。我們律師更應當關注專業的培養，內核是不變的。但是我們在外在表現形式或者法律服務輸出的過程中一定要有儀式感。長此以往，律師的地位也會在不知不覺的儀式感中被社會所肯定，也會促進我們中國法治的進步。

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問：您在很多企業擔任常年法律顧問，請問您是如何收獲口碑的呢？

米：我執業已經十多年了，在律協的統計范疇里，我還屬于中青年律師，也不能算是老律師。每個律師的發展歷程都是從小菜鳥慢慢成長為中堅力量，然后再發展成權益合伙人、高伙或者初始合伙人，成長的過程當然缺少不了客戶的支撐。這些客戶怎么來？很多的青年律師或者小白律師覺得剛剛開始入職的時候一個客戶也沒有，完全沒有安全感，也不知道怎么去開拓客戶。其實這個問題以前也曾經困擾過我，真的很有壓力，晚上睡不著覺。那個時候我在一個傳統的合伙律所里面，團隊是非常松散的，一個合伙人下面帶幾個徒弟大家就去做業務了。合伙人和合伙人或者部門和部門之間其實是沒有溝通的，大家都是獨立的。中國的這種律所是特別多的，意味著做的多，就拿的多，你就有飯吃，你的助手就有飯吃。那個時候我是不具備開拓客戶的能力的，甚至說要很好的服務一個客戶，我相信我都是不具備條件的。

對于青年律師，我建議一定要有規劃，在什么時間做什么事情。比方說你剛剛取得律師執照，在這里肯定是不區分年齡的，有些人可能大學畢業就拿到執照，還有一些人考了10年8年，將近40歲也拿到執照了。對于律師執業門檻而言，他還是新手，他的新在于剛剛可以進入律師可以提供法律服務門檻，不代表具備了可以獨立執業的能力，這個一定是區分開來的。要把所有的零散的知識運用到法律服務的業務中，不僅僅是零零碎碎的拼湊就可以提供服務，一定要活學活用。每一個案子都不可能完全是一模一樣的，除非比方說一些交通事故的批量案件，可能無非換一個人，標準、流程是一樣的，這個可能很快就能學會。但是對于一些比較復雜的案子，不懂就要問，首先要學帶教律師是如何寫法律文書的，他為什么是這樣寫起訴狀的？我如果讓我來寫這份文書，我會怎么寫？如果跟帶教律師寫下來有區別，為什么他的表述不同？只有經過這樣的過程，才能學會辦案思路。

第二，一定要去學習整理卷宗。大家都會覺得是一個行政事務，是去打雜的，其實不是的。我在做實習律師的時候，最享受的時間就是晚上下了班以后，一個人就在檔案室里面把人家做好的案子一本一本打開。排頁其實很簡單，就是按照目錄順序排列材料。排好了以后，開始看這個案子就像看電影一樣，腦子里有畫面感，這個案子大概在什么時間，什么地點，發生了一個什么事情？現在的證據有哪一些？法院采信了哪些證據？為什么沒有采信一些證據，如果能提供什么證據，案子會不會有什么新的動向？結合著判決書，結合原被告的證據非常有意思，在那一段時間我的法律思維也有了一個很快的成長。

執業到了五年六年，很多的律師到了這個時候就有點守不住寂寞了。大家就覺得已經做了五六年了，好像帶教律師給我的案子對我而言已經沒有什么挑戰了，我可以很輕松的把它都給cover掉，我覺得自己具備飛的能力了，但是缺乏東風，沒有客戶認可我。比方說A公司所有的事務都是我解決的，至少帶教律師很放心讓我全權去做。我能不能拿到一個和A公司完全一樣的客戶？不一定。帶教律師其實幫你解決了一個非常大的問題——信任問題。雖然你覺得自己很有能力，但是對客戶而言，能解決這個事務的人有很多，為什么要選你呢？可能在一些高精尖領域，能提供服務的律所本來就寥寥幾家，這種情況可能只能去請這幾家律所。我們通常市場競爭比較激烈的常年法律顧問，如果很用心的做了七八年以后，我相信80%的律師是可以提供質量還相對穩定的服務的。為什么客戶要選擇你的帶教律師不選擇你呢？就是缺乏信任。這個信任的板是一個非常重要的做人的板。我一直認為要成就一番律師事業，一定是要非常好地去做人。要懂得尊敬我們的對手，尊重我們的客戶，尊重我們的法律，甚至說我們應該信仰法律。客戶信任的是你的帶教老師，而這份信任客戶并沒有跟你建立起來。可能到了合伙人層面就要解決怎么樣去跟客戶取得有效的信任，進行資源整合的問題。

把話題拉回來，為什么會有這么多的客戶？首先是口碑，因為每一個人做事情的時候都會留下痕跡，比方說我今天跟你發生了一件事情，可能你對我有一種評價，一個第三方見到了我們之間的整個過程，他也會對你和我分別做出一個評價，而這個評價就是我們大家口口相傳的口碑。如果你的A客戶對你非常認可，然后在他的朋友或者客戶里面有相應的需求的時候，他就會推薦你。漸漸的在某一個圈層里面，你成為他們共同的律師。為什么有很多律師業務越做越大，說明他的為人達到了相對比較高的水平，大家對他的信任是持續的。有很多耐不住寂寞的律師，在服務A客戶的過程中，他可能是用了100%的努力，但是他可能又獲得了B客戶，他就會覺得B客戶好像比A客戶更好，就讓客戶A覺得被怠慢了，A客戶就自然而然失去了。所以我們在服務老客戶開拓新客戶的過程中，我們的法律服務的輸出要保持不變，我們的初心要保持不變。

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對青年律師，米律師有一些話想說（敲重點！！）

米：現在律師事務所的流動是非常高的，不論高層人才還是團隊的流動。如何選擇律所呢？現在有兩種模式，一種傳統的合伙所，一種是市場化的公司化律所。有很多律師換所的過程很盲目，可能因為團隊或人事矛盾就產生了要流動的想法。如果在傳統的合伙所里流動，從A所換到B所，其實本質沒有發生任何變化。在A所里面是單打獨斗，到了B所里面還是單打獨斗，無非結算方法不一樣。比方說A所是要預提一個比例，然后剩下的鍋碗瓢盆費用年底結或者月結。B所說不要預提了，先每個月拿一點錢，到年底的時候我們一起來算賬。只是換了一種算法，本質還是自己對自己負責任，不需要對其他人甚至律所負責任。這種情況下，換所真的很浪費時間。此外，也會讓客戶產生一些小小的不信任。所以，我不建議在同等模式的律所下換所。除非從一個非常小規模的的律所換到了一個大規模的律所，有拓展業務需要的就另當別論了。

第一，對于一個非常年輕的律師來說，傳統的合伙所和公司化的律所哪個好？如果沒有找到很好的律師來帶教，在公司化的律師事務所里可以學很多東西，公司化可以提供一個良好的執業環境，這種環境會鍛煉你的法律思維和服務客戶的能力，法律服務的輸出也是標準化的，也很容易跟大客戶契合。如果在一個雜亂無序的律所里面，瘋狂地成長了一段時間后，你會發現很多大客戶是不認可你的。比方說A公司是一個跨國公司，內部有套固定的流程要走，某律所出具的文件今天是A樣本，明天是B樣本。客戶看來這個法律服務好像非常隨意化，沒有標準化的輸出，在審批的時候可能因此要多走幾道流程，這就產生了不契合。

第二，如果已經有了一定的客戶量，到底是選擇合伙所好還是選擇公司化的律所好？我非常尊重不同人的選擇，因為每個人所處的環境是不一樣的。有一些律師更看重創收，在公司化的律所里畢竟有成本費用，可能收入是沒有預期高的。如果特別在意這種收入產出比的話，到公司化的律所后，心態就需要調整。對于有志于把律師事業作為長期的奮斗目標的律師來說，律所就是一個夢想的載體，公司化的發展是必然的選擇，投入產出比就不是考慮的重點了。這一定是集大家的合力去走的，在共進退的前提下，公司化的律所一定會走地更穩更長久。

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采訪后記

米律師的傾囊相授，可能會讓迷茫的青年律師少走5年彎路。律師所追求的儀式感不僅僅是外在，還有內在的人品和專業素養。律師提供給客戶的不僅僅是法律服務，還有一顆值得被托付的真心。